从带货的神话到2019年的“拯救生命”的招数,到2019年,实时电子商务以惊人的速度意外地流行起来。
但是,对于大多数“创建”的消费公司而言,它们不仅必须面对各种现实问题,例如混合机构,锚点,平台,服务提供商以及商品的选择和谈判,而且还必须面对更深的精神折磨:
带实时传输的电子商务是短暂的还是值得长期投资的?
直播电视的大屏幕刚刚打开,整个生态系统还很不成熟,没有多少人能真正回答这个问题并解释直播电视的性质和未来。
和晶资本的创始合伙人霍中岩作为李家祺子公司US ONE的投资者,值得一提:“与图形和文字相比,实时广播信息的输出性能得到了提高,数量级得到提高,电子商务开始了直接进入火炮时代。将来,直播号码也将成为零售的标准。”
和中资本创始合伙人霍仲彦
霍忠彦最近在浪潮新消费者发起的“大浪淘沙?2020新消费者进化峰会”上作了详细报道,介绍了实时电子商务发展的基本逻辑,命运,模式和可能的方向。
和晶资本专注于庞大的消费领域,以“内容和技术带动新消费”为主要投资逻辑。除美国一号资本外,和晶资本还投资了喜马拉雅山,一跳,范登书,番yu,世恒,天使橙等。优秀项目
霍忠彦认为,实时电子商务本质上是旧销售场景的延伸,它也是最接近线下购物体验的电子商务形式。他认为电子商务与实时广播息息相关,无论其效率或范围如何,将来都将成为当前支持部门最重要的电子商务领域之一。
听写|霍忠彦
完成曹锐
今天我直接去买干货,我的称呼是“实时广播电子商务:一种新的零售基础架构”。这实际上是我对实时电子商务的判断。此判断基于什么?
(1)稳定+现代基础设施=实时电子商务
让我们先看这张照片:
这是我们自古以来的商品销售方式:摊位。卖方坐在里面,告诉买方为什么货物很好,为什么值得购买。这种形式已经花费了数千年的时间。
但是,这与实时电子商务有什么关系?在我看来,正是这个古老的场景经受了时间的考验,以及代表着实时电子商务的新基础架构,包括4G,移动互联网,实时传输,供应链,物流等。
只是在一个展位上,数十个人正在观看并坐在手机前,现场直播数百万人可以解释的内容。
在2019年,许多人将直播电视电子商务视为中国经济的一种新型形式,但直播电视电子商务的本质一点也不新,它只是对旧的场景购买者进行了现代化改造以向购买者解释用户的利益并说明购买原因。这是零售业的核心。
(2)“为民寻找商品”的新形式:云购物
第二,我们继续拆除实时广播电子商务的基本逻辑,这实际上是“为人们寻找商品”的一种新形式。
传统的离线零售的流量分配逻辑实际上是“人们在寻找商品”和“商品在寻找人们”的组合。
搜索商品是有计划的购买,如果您知道要买什么,请寻找并购买。搜索人是一种令人兴奋的购物体验,具有一定的随机性。
例如,当一个女孩周末去购物时,她本来想买一个包包,但是在购物时却买了一条裙子,这条裙子在找人。
在电子商务出现之后,第一代电子商务是非常传统的事情,因为流量是集中分布的,其基本逻辑是人们在寻找商品,这与以前的超市和超市货架分类模式非常相似。它结合了类似的要素以提高产品查询效率。代表形式为淘宝,天猫和京东,但整个电子商务流量池正在从集中分销向分散分销演进。
去中心化分销本质上是在寻找人才,它的第一种形式是通过算法控制的,最早的形式应该是亚马逊,并且由于我已经使用了很长时间了,所以我有非常深刻的经验。
后来,中国的一些集中式分销平台也学习了亚马逊,但他们做得并不好。寻找人的第二种形式是出于社会动机,典型的代表是拼多多和集会。在他们自己的收入模型中添加漫游模型。
寻找人的第三种形式是面向内容的。李子奇,李家奇和韦娅都属于这一类。
为什么内容正在寻找某人?由于用户具有许多特征,因此您可以在Internet上获得严格的特征,例如性别,年龄,学历,职业,分布区域等。
但是,用户仍然具有Internet无法达到的许多灵活功能,例如美学和价值观。现在年轻人越来越关注它,思想已经成为消费的重要驱动力。
内容是一个非常好的工具,我们可以用来捕获消费者的一些灵活属性。最典型的代表人物是李自奇。这种民族风格和中国的乡村生活方式对整个西方社会都有着巨大的影响。
什么是实时电子商务?实时电子商务实际上是最接近离线购物体验的“云购物”电子商务形式。当您购物时,您可能不知道锚将卖什么,并且您不想自己购买任何东西,但是这款唇膏李嘉琪说您买了它。
这是典型的“查找商品”,因为这是一次令人兴奋的购物,当然也适合女性购物的场景。
(1)现场直播的命运已经实现
实际上,我们致力于直播已经有很长时间了.2015年,我们谈到了娱乐和制作人娱乐直播平台盈科和花椒,他的命运就是货币化手段。
现场直播有两个主要方向:
首先是奖励,这是该节目的现场直播路线;例如,Momo曾经进行过联系并拥有大量的流量,但是人们从节目的现场直播中意识到了这一点,现在已经获得了数百亿的收入,其中包括像快手和酷狗音乐之类的高速大师将他们变成了数十亿。数十亿现场直播娱乐玩家。
内容奖励和货币化的方向更具娱乐性。主流主播通常是具有价值和才能的女性,用户主要是男性。
这种模式的业务链非常简单:只需一个手机即可连接到平台,无需其他任何操作,而且由于消费者直接付款,因此无需在任何地方进行BD。
但是,能否获得奖励主要取决于人才,这不仅是艰苦的工作,还包括同时,制度化要求非常低,原则上可以进行一线制片。
第二个是广告或销售商品,其内容更注重产品。在此模型中,锚??实际上是不受限制的,无论是男人还是女人,但是用户方反对奖励,主要是女性。
此外,相关的业务链比奖励更复杂。广告看起来很清淡,但也需要BD,并且需要与广告客户进行协商。出售商品更加复杂,不仅要谈论商品,还要谈论履行合同和客户服务。
因此,对制度化的要求也更高,许多销售商品的锚点很难选择产品,每天都在试用它们,但是还有一个优势,只要您努力工作,就不需要锚点的设备了。或更少的人总是可以出售商品。关键是要不断改善您的供应链,并改善复印和打印输出。您可能无法制作Weiya和Li Jiaqi,但相对容易成为腰围。
(2)“实时电子商务”与“实时电子商务”
基于以上分析,实时广播电子商务再次成为实现新一轮交通浪潮的工具,并在大多数主要交通平台上变得越来越流行。对于不同类型的流量管理器,其实时广播电子商务服务点具有不同的属性,因此具有不同的特征。当前,实时电子商务基本上可以分为两个主要力量:
第一类称为“电子商务实时流”。这意味着什么?他最初是出售商品的,而利基是在商品方面的。这类交通运输大师的代表是淘宝,京东,拼多多,唯品会等。
该站点上卖方的设备是供应链和专业的,包括产品选择,质量控制,性能,客户服务,您需要了解此产品,如果您自己不了解它,没有热情,则不容易出售。将来在原料方面的电子商务实时传输中将增加什么新力量?我个人感觉像是一家传统的批发和零售公司。他们精通商品,并且在这个行业非常专业。如果他们加入,这将在直播电视电子商务中掀起新的热潮。
第二类暴力是“实时电子商务”。根据原材料,这种流动的主要利基是在流动方面。此类交通运输大师的代表是快手,豆阴,酷狗,陌陌等。
以酷狗音乐为例,如今它每天的收入超过1亿元人民币,而现场奖励是每年收入超过100亿元人民币的第一收入来源。
但是,这超过100亿的问题是,直播奖励主要吸引男性用户,并且在听音乐时,应该平衡用户的性别平衡。
如何满足另一半用户的需求,他们不得不将其出售给她。带有直播的电子商务很可能是Kugou从女粉丝那里获得商业获利的一种方式。
在这种情况下,广播公司希望在流量侧出售商品,所需的基础是内容属性和个人设置。如前所述,内容可以成为新产品的销售渠道,因为它使人和货物相对于某些可以灵活地映射用户属性。
毕竟,我认为纯内容KOL将成为这一类型的新力量。这些KOL具有多年的内容,知名度和粉丝积淀,而老罗就是代表。
(3)电子商务进入“大炮”时代,实时电子商务成为主力军
许多人会怀疑带有实时广播的电子商务是短暂的还是长期的。我个人当然会比较长期。除了上面提到的逻辑外,我们将从详细的操作中推断。
当前有三种主要的实时电子商务方案:
首先,有新产品上架。许多人告诉我,一家实时电子商务公司如何获得如此昂贵的份额?其实很简单,以新化妆品为例。
首先,必须分发新的化妆品,将小包装制成并发送给用户,并且还必须交付很多。例如,如果您投资直通车且毛利润为50%,则投资回报率必须至少为2吨亏损。
但是,如果您为现场电子商务广播向李家琪或魏雅支付30%的佣金,那将是ROI的3.3倍,这绝对是不菲的。
因此,新产品是一个非常强大的场景,过去必须发货并同时向广告公司付款。具有实时传输的电子商务不仅没有付款,甚至收了钱发送样品,还产生了广告效果。
由于主播是该领域的专家,因此李嘉琪经常上架,下个月的销售量将增加。为什么?因为他很专业,所以他得到了支持。第二种情况是团购。每个人都是大V的粉丝,并购买了大V的集体折扣。这个场景非常清楚,因此我不多解释。
最后一个是储藏室,它不仅是实时电子商务,还包括许多其他电子商务场景,例如像爱情库存这样的社交电子商务。
新产品的推出,团购和最终产品的发布是实时电子商务的三个主要场景。接下来,我们将结合李嘉琪,韦娅,辛巴和罗永浩,通过四个主播的定位,通过现场直播找到电子商务业务未来发展的机遇。
首先,李嘉琪的背景无疑是原材料方面,他从一开始就开始销售商品,以前他是在柜台卖的,现在他在淘宝直播中出售,他的产品定位很简单,主要是化妆品,但现在也出售其他日常用品。
如何理解这种日常必需品?实际上,可以将其理解为粉丝福利,也就是说,您通常会购买我的美女,而我将为您提供其他日常必需品的特别折扣。
他有两个很棒的技能:首先,他在美容方面真的很专业;其次,网站上的访问量很大。李嘉琪目前在网站上拥有大约1亿粉丝,这是四个网站中最大的粉丝主要锚点。他未来的发展方向可能是一个美容集团,包括全渠道和自有品牌。
其次,Weiya还是商品方面的商品卖家,她的定位是女性生活的整个类别,Weiya并不专注于某个细分领域,我认为大幅面类别是其独特的能力。
您未来的发展方向可能是在线会员折扣店,Costco的实时版本。第三,Simba的实力也很强大,去年的销售额超过100亿元人民币,据说是GMV在中国的最大锚点。它也是商品的卖方,并且曾经用于贸易。其产品定位基于整个市场中的性别,无论性别如何。
他最大的技巧是与大师合作,让受训者创建锚矩阵并逐步介绍他们的受训者,每位受训者都拥有一个细分类别,一旦该锚矩阵出现,它将覆盖整个类别。
同时,辛巴的供应链非常深,他在上游发现了许多工厂并直接在OEM上工作,那么辛巴的未来方向是什么?我认为这可能是著名品牌的在线版本,类似于高频和低价,但也是F2C制造商的直接方式。
第四,罗永浩,颤音推动的锚。尽管他以前是一位企业家,但在创办公司之前是一位大V。他的微博账号产生了巨大的影响,因此罗永浩的背景实际上并不满足于一方。
它的产品定位是面向男性的,并且是这四个领域中唯一面向男性的定位器,这意味着它有很多研究内容,因为在中国,没有太多地区关注男性用户。
他的独特能力是确定人的特征和生活美学。由于罗永浩是手机,他对3C产品感觉很好,并对产品的美学有自己的独特理解。
那他可能的方向是什么?我的逻辑是,他可能会变成一家垂直的在线商店。3C,他不能给您太多折扣,但可以告诉您什么是好。
这个问题对3C非常重要。为什么?由于3C的单价很高,每次可能要花费数千美元,不了解3C的人会害怕刚开始。
当价格超过2,000或3,000的情况下,由于交付速度慢和决策成本高,为什么3C产品的价格很少在京东和天猫发布?
这是罗永浩的成功,虽然不能带来很大的折扣(省钱),但可以帮助您选择好商品(节省时间)。
因此,我们可以考虑未来电子商务中的其他格式。例如:“客户招募”,您最初是一名雇员或经理。可能有500个固定客户。如果您想退出固定客户购买商品,您可以每周提供一些特殊产品来宣传这些用户,这对于离线交易而言是非常重要的情况。
还有像“主题垄断”一样,例如,所有清扫机器人将在今晚出售。“垂直买家”是罗永浩。
还有一个非常有趣的“土地或社区买卖”。将来每个县会有更多本地供应商吗?他知道某些地区,并且有我认为可能的本地贷款。
另一个例子是“面向服务的实时广播”,现在可以销售商品。将来是否可以出售服务?有人在研究。还有“现场直播批发”,那里的主播现在直接将商品出售给C-End。批发商将来有可能打开现场直播,并带来来自世界各地的零售商和零售商,订单是数十万?在诸如Duty和Linyithere这样的商品配送中心中,已经有许多这样的主播。
因此,我的结论是:作为新兴“炮兵”武器的实时电子商务广播,它成为当前辅助武器的主要武器之一。
为什么使用“炮兵”一词?由于电子商务中的主要通信形式仍然是图形,因此您可以将其视为步兵。那是什么“大炮”?火力输出高。
作为一种新的内容形式,实况广播在传递内容方面非常有效,它可能无法取代步兵,但它与步兵一起成为电子商务的主要力量。
包括实况转播电子商务的规模在内,去年的数据为4000亿,今年很有可能达到一万亿,将来达到3-5万亿没有问题。3-5万亿的规模绝对不像辅助臂。
最后,让我们考虑一下。随着5G等通讯设施的广泛升级,随时随地无处不在的视频和具有高输出功率的实时传输。
您现在无法感觉到,但是如果带宽很大,则会显示无法想象的场景。
为什么物联网需要5G?因为它必须输入,输出和计算随时随地生成的各种数据,例如,例如在驾驶时踩刹车时,包括有关环境的信息等,所以它在很大程度上取决于带宽。当然,不要想那么远,只要您现在更新一个级别,视频和实况广播将无处不在。如果我们专注于实时电子商务的格式,那么5G将带来什么优化?
第一个是更平滑的,因为网络速度特别高,第二个是更清晰的,将有高分辨率的现场直播,第三个是更身临其境的,可以是多个屏幕。
例如,这里有一个温室,介绍如何自动种植蔬菜,主播出售蔬菜,还有一个屏幕可供您学习烹饪。您所获得的信息将变得非常立体,如果您将来购买猪肉,则可以将整个养猪场发送给您。
当时,实时电子商务的表现确实要好于其母公司的形式,即摊位。不管您如何设置展位,都不可能给所有人提供制作链接,但是可以进行实时广播。
另外,5G还可以带来VR和AR等新格式,在2015年VR流行之后迅速下降,原因很多,其中之一就是VR需要实时渲染大量信息.4G是无法忍受的,但5G完全可以。
因此,将来您可以带上头盔观看直播和面对面的主持人。转身后,您就进入了主持人团队,感觉就像您在主持人房间中。
即使分两步走,也可以从李家琪展位到威亚展位,再走两步到罗永浩展位,这种互动和困扰的感觉更像是购物。
当观看实况VR广播时,购物中心的零售形式甚至更糟,因为您可以在不离开家的情况下获得与在购物中心购物几乎相同的效果。就像淘宝商店已经成为当今零售的标准一样,零售商现在已经拥有没有淘宝店?将来,实时广播号码也将成为零售的标准。它不一定每天都在使用,但必须有一个实时广播号码。因此,让我们欢迎在线广播电子商务时代的到来。点击”!
质量检查摘录
问:疫情爆发后,许多传统内容制作者来现场直播,您如何看待电子商务从实时广播到传统内容制作者的变化?
霍忠彦:首先,我认为现场直播本身也是内容或形式的一部分。
其次,内容和实况广播是相辅相成的,它们之间没有矛盾。以斗隐为例,如果您从不向斗隐露面,突然有一天开始广播,没有人会看到它。
但是,如果您已经玩了斗音半年,您已经发送了200个短视频并收集了500,000个关注者。
此时,您可以打开直播,出售商品或奖励。第一个基于流量,第二个基于垂直用户信任,例如,如果您已经与其他人谈论过3C,并且您正在卖手机,有人会买。
每天的内容就像一个水库,然后通过实时传输来实现,这就是它们之间的关系。
问:您如何看待当前直播生态系统中的中型服务提供商的机会?
霍忠彦:肯定有加强的机会,但是对于一家自制的初创公司来说,已经很难成为一个供应链平台。
为什么?由于供应链平台的核心实际上是连接,因此通常您必须握住一端才能得到另一端,无论您有流量还是可以购买其他商品。
作为供应链平台,通常有两种类型的游戏:
一种是打断交通,例如经营MCN。首先,他们组织了100个互联网名人,当交通繁忙时,您就可以获得商品。
第二种类型是库存资源。当您出现时,将货物存储起来,然后将其连接到其他MCN机构以增强其在供应链中的地位。
如果您以前从未进行过任何商品或交通运输,那么很难一无所获,这有多大?机会是多大?我认为每个人都希望依靠它。
主持人:您认为这些中小型供应链和中小型在线名人的长期趋势和销售机会是什么?
霍忠彦:我不认为所有主播都必须是李嘉琪和韦亚,腰部的KOL一年可以赚880万,这意味着如果收入略低于两三岁,中产阶级将非常富有十万也是一种独特的个体经营方式。
因此,每个人都应该感到舒适。无论将来有几万亿的实时电子商务公司,多少上市公司和多少人致富,我们都必须保持自己的优势。为什么实时电子商务对大多数人来说是更大的机会?因为与现场表演相比,它更多地取决于工作量,您如何看待用户,如何构建供应链,性能和客户服务的产品选择。
只要你努力工作,每个人都有机会,所以现场电子商务的包容性要大于现场表演的能力。如果你没有才华,没有面孔,没有身材,没有整容手术,你可以简单地卖掉产品。
只要您卖得好,您就可以成为一个非常受人尊敬的人,这对我们来说意味着实时电子商务。