作者:徐志明
出版社:中信出版社
出版时间:2020年9月
您是否曾梦想过开设书店?
我相信许多书迷心中都有一个小主意:“将来,我想开自己的书店。”
但是真正实现这个梦想的人很少,而阻碍您实现梦想的是“不赚钱就开书店”的现实吗?
我记得我刚完成学业时很难找到工作。有一天,我母亲对我说:“如果您真的找不到工作,那您就不应该为您开办企业。考虑一下您首先要做什么。“我没有三思而后行。那个国家说,”我想开一家书店。“听到我妈妈后,她说,”那应该。“找份工作。”那个时候,我看见有一千只乌鸦飞过头顶。
也许每个人都认为卖书是无利可图的生意,就像开一家咖啡店,很多人来来往往,但要赚钱真的很难。
为什么没有人相信开书店可以满足情绪和赚钱呢?
想象一下,如果有一天我们可以“开一家书店并通过赚钱的方式赚钱”,那么想一想,这种生活会非常美好。
这样美好的生活能实现吗?如何实现?
无利可图的模型和收益回报:书店在出售没有利润的书后如何赚钱?
我家附近有星巴克咖啡。作为自由职业者,没有固定的办公室,这是我安排大部分工作的地方,如果您想找到一个更方便和僻静的地方,则必须提早离开,因为这不会很久以前,这个好地方就已经堆满了从事计算机工作的人们,人们见面和交谈以及小型聚会的地方。
如果您办公室附近还有其他咖啡馆,您可能会遇到与我相同的情况。您可以说现在热得不足为奇吗?但是您知道吗,在星巴克流行于全球之前,咖啡零售一直是典型的无利可图的行业,它的获利模式甚至直接称为无利润模式。
非营利模式如何产生?为什么实体书店进入非营利模式?有两种情况导致行业中的公司更频繁地切换到非营利模式:
一方面,行业中有太多拥有相同商业模式的公司,竞争非常激烈。
每个人都在同一行业,没有人有新路子。价格战已经成为杀手You。你降低了价格,我降低了价格。你削减了很多,我削减了很多,最终利润消失了,谁赚不到钱。
另一种情况是支持利润的条件消失了。
如成本上升。每个人都希望成本会继续下降,但现实情况是,成本很少减少,但经常会大幅增加。对于书店来说,租金和人工成本很高,更糟糕的是,它们都在上涨。
同样,在星巴克问世之前,咖啡行业是无利可图的行业的原因是因为一杯廉价咖啡无法承受高昂的房租,人工,水和电成本。
另一个例子是该行业中伟大的创新者的出现,他们使用新的业务方法从传统业务中窃取业务。书店创新者是价格低廉,送货方便的顶级在线商店。如果您不出门就能买便宜的东西,谁会出去买昂贵的东西呢?
也有客户变更。企业希望客户成为合理的客户和好客户:您看,我是一家好公司。我将为您提供优质的产品和优质的服务。您难道不让我赚钱吗?
当然,事实上,客户很尴尬,他想要满足的是他的需求,而不是您的需求,那些更能满足他们需求的人会去那里,因此实体书店的客户在线购买了所有图书。
收益回报模型公司可以只被动地停留在非盈利模式吗?有什么办法可以收回利润?当然有办法。但是,如果处于非营利模式的公司仍在使用旧方法开展业务,那么损失的利润肯定不会得到补偿。
如果您想获得利润,要么要么退出不再盈利的业务,??要么发明一种新的经商方式。前一种选择太负面,让我们讨论后者。
在星巴克之前,咖啡贸易中最常见的利润模型是无利润模型。星巴克如何使咖啡贸易盈利并在20年内迅速成长为全球巨型咖啡连锁店?秘密在于,星巴克正在重新定义咖啡,将其从饮料转变为一种体验,建立品牌,进行分销,规划业务战略,并将该概念添加到分销渠道中。这些新的商业方法的核心是彻底颠覆旧咖啡行业,从而使星巴克成功了。
您现在要去星巴克吗,您只是想喝杯咖啡吗?有很多地方可以喝杯咖啡。为什么要去星巴克?因为它是一个全球品牌,所以它的业务具有设计感并且人们非常舒适,因为它还代表了某种时尚。这不是咖啡,而是经验。
星巴克等公司的重新设计,广泛创新的实施以及随后的利润率在利润模型分类中被称为“利润率模型”。
利润率模式的频率要比无利润模式的频率低得多,但是像星巴克这样的实例并不少见。
例如,在计算机行业,戴尔最初是通过实体零售渠道出售计算机的,当时公司处境艰难且处于非营利模式,此后,戴尔决定退出该渠道并转而使用在线直接销售。成功产生利润率。
在图书零售方面,全球图书零售巨头Barnes&Noble相对较早地发展了咖啡和在线书店业务,并在面对在线书店竞争的情况下成功保持了自己的市场和利润,但排在第二位的Bauders在Barnes和No贵族们在非营利模式上进行创新,最终破产。
然后,当然,我们看到在日本成立的Tsutaya Bookstore以其新颖的商店设计来欢迎客户,并成为书店行业的典范。
在我们国家,虽然实体书店以非营利模式运营的情况没有整体改变,但我们也注意到许多书店一直在寻找增加咖啡,增加文化和创意产品以及开展各种有偿学习活动的方法当谈到一种新的经商方式时,他推出了自己的利润回报模型。
更新和迭代书店理念
从新华书店的几十年发展到1990年代私人书店的兴起,再到近年来开始的新一轮书店热潮,我们可以看到书店哲学的独特再现。
新中国的第一代书店哲学是“使命”。
这一代书店的理念主要由新华书店来解释。自成立以来,新华书店一直是中国的官方书店,也是出版物的官方广告和销售代理商之一,他肩负着自然文化建设和社会公益的使命。
这种基于任务的书店理念将社会利益置于经济利益之上,并且在非国有书店问世之前,独特的垄断地位和非市场环境也促使追求基于任务的书店理念得以实现,不能满足市场的挑战,这仍然是新华书店业务逻辑的基础。
第二代书店哲学是“感觉”。这一代书店哲学在很大程度上由1990年代兴起的私人书店解释。多数私人书店创始人出于文化原因进入书店行业,目的是为读者提供一个拥有思想和灵魂的书店。鉴于解决了基本生存问题,利润被视为生活在文化和思想的传播中。此后,次要目标是将更多的注意力集中在最能反映书店情绪作为书店商业运作的“选择”上。这样的书店因此成为当地的“文化古迹书店”。当然,多愁善感的书店哲学受到了读者的好评。在图书电子商务出现之前,书店是读者购买书籍的唯一选择,而书店是其中的重要选择。
这样,即使在在线书店繁荣之前,这种书店哲学中的商业化因素虽然很小,但多愁善感的书店哲学却从未在市场上面临严峻的挑战。
在这一点上,新华书店的使命哲学和私人书店的情感哲学与实体书店行业是平行的,没有人有生存的风险,因此他们没有意识到书店哲学的两代人需要迭代地更新。。
第三代书店的哲学是“美丽”。在线书店对实体书店的影响对前两代书店的哲学提出了主要的市场挑战。面对明显的价格差异,越来越少的读者愿意放弃在线书店的低价优势,为自己的感受付出代价,而新华书店也在??市场压力下。
实体书店的经营者必须努力寻找吸引消费者回到书店的方法。
这一变化过程与社会总财富的增加同时发生,消费者开始追求消费的改善。新一代基于美学的书店理念应运而生。
随着实践范围的扩大,以美学为基础的书店理念在实体书店行业中的影响力日益增强,以使命为中心的新华书店和以情感为中心的民营书店介入其中,并最终超越了使命哲学,情感已成为今天的书店垄断哲学。
但是我变得美丽之后该怎么办?
视觉美感确实已经成为书店的必要条件,但是如今,鉴于消费者的选择多种多样,美感不足以成为愿意继续在这里花钱的条件。
此外,我们已经看到,在基于美学的书店理念中,如何使读者不断消费和获取利润的基本商业逻辑仍未引起足够的重视和讨论。
甚至可以说,由于书店的美而导致的客户的暂时回访在很大程度上使实体书店蒙蔽了双眼,使人们更加意识到未解决的问题或无意识地避免了:为什么我们不仅喜欢让客户参观,还喜欢留下来在这里花钱吗?人们如何通过纯粹的商业活动(如真正的贸易公司)获得市场知识,获得足够的利润并实现可持续发展?
尽管第三代书店理念与市场环境的变化相吻合,但与第一代传教理念和第二代情感理念相比,它已经进行了改进和创新,但可能会在融入大企业后甚至停止,并不能成为书店理想的生存和发展逻辑。因此,实体书店行业在快速发展之后很可能面临新的生存危机。
第四代书店的新哲学是品牌。基于以上分析,我们认为书店哲学的迭代更新迫在眉睫,这种哲学必须整合关注社会和文化利益的使命哲学,关注共鸣的情感哲学。读者以及专注于空间体验的美学理念,但同时也可以提供足够强大的业务逻辑,在集成到大企业中并取得商业成功之后,为实体书店提供真正持久的生命力。
这是什么哲学?
我们认为这是品牌,主要是由于以下六个原因:
首先,品牌是影响消费者决策的最重要因素。
其次,品牌为公司带来了持久的竞争优势。
第三,品牌为公司建立差异化的市场细分。
第四,品牌是企业与消费者之间的连接点,是使消费者爱上企业的真正力量。
第五,实体书店必须与真正的品牌竞争才能进入大企业。
第六,品牌哲学可以通过学习获得。
作为基本的商业逻辑,品牌哲学不仅提供了无数成功的商业实践可供学习,还提供了广泛的方法论支持。实体书店可以通过学习和实践探索自己独特的品牌之路。与“追随潮流”相比,一条街比“变得美丽”更安全,更坚实,更可预测,而与“每个人都喝咖啡”和“我必须喝咖啡”相比,更安全,更坚实,更可预测。
学习领域:重塑书店的价值
回顾2019年,实体书店行业呈现出两个基本趋势:一是连锁书店持续增长,其二,不同规模的书店通常在进行不同的业务尝试。
每个人都期望通过迄今为止的努力和理想的销售回报来支持公司的未来发展,但是在整个行业和每个书店面前也不可避免地出现一个问题:增量规模在哪里?
在这里,我们将介绍“翻新”的概念,并大胆地提出对未来书店的核心价值的构想,即面向消费者的“学习空间”。书店续订后新的价值是什么?我们探索的结果是成为读者通过各种书籍和非书籍内容,阅读和非阅读形式为消费者服务的终身学习的“学习场”。
一种新的思维方式
实体书店已经失去了对消费者的明确和独特的价值,这恰恰是因为在线书店很快就共享了“出售书本和服务于读者的知识”的传统价值。
事实证明,整个行业广泛采用的“书店+”方法在刺激书店中的消费者快速增长方面无效。我们是否能够改变思维方式并继续通过新的场景和新的渠道为消费者提供服务?指出在新的市场条件下完成书店恢复的学习的价值吗?
当然,市场在变化,消费者的生活方式也在变化。要恢复“向读者出售图书”的价值是不可能的,这对消费者和实体书店毫无意义。敏锐地感知并满足消费者创建新市场的真正新需求,因此需要对其进行更新,并且我们认为恢复该价值的条件正在变得越来越成熟。
学会成为整个社会认可的价值和新的生活方式
近年来,竞争的加剧,消费的改善,终身学习和增长的概念的传播以及人们休闲时间的增加都随着学习技术,人类内容和方法的改变而做出了贡献。随着人工智能技术的发展,许多人类工作人工智能和机器人所取代,终身学习已成为每个人的必需品。越来越多的消费者成为学习人群,受影响的人群比普通读者大得多。许多人没有阅读习惯,但他们通过其他方式学习人们的学习内容也更加广泛??,涵盖了传统读者。学习内容还包括新知识,新技能和新兴趣,有些人将专门研究跑步,另一些人则喝红酒,另一些人学习如何储藏房子,另一些人学习如何养猫…
有些人教我们几乎所有我们能想到和想不到的东西。学习的方式也已经从买书和看书变成买书,买课,上私人课,形成“学习社区”(学习社区)。同时,各种方法和形式的开发空前丰富。
可以说,学习已成为一种普遍认可的价值和一种新的生活方式。这一群热爱学习的人与那些喜欢去实体书店的新读者有很高的重叠度。他们喜欢去书店而不买书。
终身学习市场正在迅速增长
近年来,学习人群,学习内容和学习方法的变化极大地改变了消费者的生活方式,这意味着必须满足巨大的学习需求,更重要的是,人们愿意为有价值的内容付费,这意味着成本,我们可以称之为终身学习市场。
这个市场不同于拥有完整系统但变化相对缓慢的学校教育,也不同于教育机构占领的儿童和成人的教育和培训市场。模式和增长密切相关并且涵盖范围?首先,内容丰富,人群不同。有很大的想象空间。很难预测这个市场有多大,但是它的明星-知识支付行业的发展-可以为我们提供重要的参考。行业将2016年视为“知识支付的元年”。根据研究报告,2019年知识产业支付规模达到近200亿元,用户规模也呈现出快速增长的态势。2018年,付费知识用户数量达到2.92亿。每年达到3.87亿人。
离线版本的付费知识尚未开发
尽管知识支付的增长迅速,但它仅开放了终身学习市场的在线部分。很明显,尚未开发出等同于支付在线知识的离线版本。
首先,某些需要个人经验和操作的学习过程根本无法在线完成,例如B.成人品酒和儿童科学实验。
第二是可以在线学习的内容,通过离线学习可以立即完成反馈和现场交互,学习体验比在线学习好得多。第三是线下学习的氛围更大,一些普通的学习者更喜欢一群人一起学习,这也是很多人对参加各种线下活动感兴趣的一个重要原因,但是在线课程经常被购买然后被遗忘。第四,学习需求常常与社会需求并驾齐驱,在线学习社区无法完全满足这种需求。互联网发展越多,对“见人”和“与他人交谈”的需求就越大。
此外,终身离线学习可以涵盖的内容,人员和场景远比在线支付知识要广泛-例如,隔壁的姨妈非常擅长腌制萝卜干,还有一些家庭主妇喜欢DIY(自己动手做)谁喜欢学习这种古老的手工艺,将他们组合在一起完成学习会特别有趣。这些东西仅存在,只能离线进行。
书店最能提供这种价值
当前,各种机构都提供终身离线学习。没有像“知识支付”这样的行业可以为消费者提供相同的离线价值。我们认为,这种价值自然属于书店。首先,书店与学习;其次,书店将作家与拥有足够内容资源并且可以覆盖广泛学习者的读者联系起来;第三,书店实际上已经为在书店里进行终身学习做好了准备。
不用说,前两点,让我们讨论一下空间。实体书店成为一个复杂的文化空间是人们的共识,人们在这个空间中可以做什么,消费者在这个空间中消费什么以及我们如何在这个空间中赚钱是实体书店必须面对和回答的问题。
但是,如果有人在其中进行相关的活动,那么这个空间是有意义的:只有有商品,没有人的活动,这个空间仍然只是一个“销售区域”。并且我们认为,“学习领域”是最适合的内容,是要适应复杂的文化空间的。
整个行业已经在根据学习领域的性质进行实验。
“研究领域”的概念可能相对未知,但实际上,书店继续组织各种活动,以便向具有研究领域性质的消费者提供学习产品。特别要注意的是,许多书店不仅组织免费活动以吸引读者参与该业务,而且还组织具有不同主题的付费活动。
无论活动是免费还是付费,它都起着两个重要作用:
一种是扩展自己的活动功能,包括主题计划,活动促进和现场组织。
第二是测试消费者对书店收费活动的需求。
事实表明,书店的活动不仅不称职,而且非常好,消费者不会因为活动费用而停止注册。
因此,可以说,近年来行业对活动的关注为书店作为学习场所的重复打下了良好的基础。
我们希望“学习领域”的概念能够为整个行业的探索带来新的启发。我们还相信,当“使用电影票去书店听讲座”时,a可以成为消费者生活方式的一部分,如果人们来书店听电影的次数与看电影一样多,那么实体书店行业肯定会像这样电影院线蓬勃发展。
要实现此修订,可能需要全面学习实体书店。也许,将来,我们将从一个对市场环境和消费者生活方式的变化做出被动反应的行业演变为市场变化,并向消费者提出新的生活方式建议。行业。
总而言之,如果您像电影《书店》中的女主角佛罗伦萨一样拥有像书迷一样珍贵的梦想和勇气,则必须尝试阅读以下新书。
希望将来有一天您可以骄傲地说:我终于实现了这个梦想。
本文摘自中信出版集团出版的《徐志明开书店,靠赚钱》。作者和本书版权归作者和作者所有。请注明作者和作品来源。图片摘自电影“书店”。[“开书店,顺便赚钱”“引言:徐志明,北京大学政治学专业毕业,龙传媒广告文化书店创办人,快书宝一小时,策划和出版了100多本广告书,“广告”,“计划”,“广告文案”,“我喜欢当书店”,“父母基础”,“父母基础2”,“阅读手册:儿童生活阅读培训”和其他书籍。包括“广告的艺术”和“奥美自传”。
他曾担任中国图书出版业协会非工作委员会秘书长和乐平公益基金会的出版顾问。他被邀请撰写了三年的《中国实体书店行业报告》。可以在白岛教书店运营和管理课程。他目前是Baidao.com的高级顾问和Fandeng书店的战略顾问。】“开书店并顺便赚钱”将包含在Titanium Media Pro版本的图书馆中。请注意Frontier图书馆的最新发展.Professional Pro用户可以在一年内免费从图书馆中选择三本书。哦?单击链接,登录并输入“ Frontier Book Library”以选择书籍:https://www.tmtpost.com/pro/books